Cicmex – Cámara Chileno Mexicana

Ben & Frank inicia por Chile su expansión hacia Sudamérica

La pandemia no frenó los planes de crecimiento internacional de la empresa de venta de lentes en línea, aunque sí tuvo que modificar su estrategia para adaptarse a los requisitos del nuevo mercado.

Ben & Frank empieza a llevar su revolución a los ‘cuatro ojos’ de Sudamérica. La start-up mexicana de venta de lentes a precios asequibles gracias a la eliminación de intermediarios comenzó a operar en Chile en marzo del año pasado, días antes de la irrupción de la pandemia.

“El timming fue pésimo y decidimos parar unos meses el proyecto de crecimiento en Chile para concentrarnos en salvar el negocio en México, donde ya teníamos tiendas físicas”, dice Eduardo Paulsen, codirector general y cofundador de la empresa. “El modelo de negocio demostró ser resiliente en México y retomamos los planes hacia fines del año pasado”.

Desde entonces, no para de crecer en el país sudamericano. La opción de elección en línea de cuatro armazones y la posterior entrega en el domicilio del cliente para que escoja uno de ellos –previo depósito reembolsable del 100% del valor- se adecuó muy bien a las restricciones a la movilidad impuestas en Chile. “El esquema exclusivamente digital tiene una barrera importante, porque los lentes son, al final del día, un producto que la gente quiere tocar, sobre todo cuando tienes una propuesta de valor con un precio muy inferior al de las cadenas tradicionales”, dice Paulsen. “Para dar una respuesta a las dudas del consumidor, lanzamos este programa de la prueba en casa”.

A eso se sumó un incremento de la demanda de anteojos para preservar la vista de los efectos provocados por el mayor uso de dispositivos electrónicos. La categoría ‘Lentes pa’la compu’ de la firma, que fue parte de la generación 2017 de Emprendedores del Año, de Expansión, logró ampliar el radar de clientes. “El aumento mayor de la demanda se ve en gente que tradicionalmente no necesitaba lentes: al llegar la pandemia, se sumaron clientes que empezaron a adquirir estos productos sin graduación, pero con el filtro especial”, dice el emprendedor.

En medio de ese crecimiento, Ben & Frank debió introducir ajustes para adaptar la operación que desarrolla en México a las particularidades de Chile. La principal diferencia entre ambos mercados reside en los exámenes a la vista. Mientras en México los clientes realizan sus exámenes en las ópticas en forma gratuita y allí obtienen una receta con la graduación correspondiente, en Chile la regulación obliga a visitar a un oftalmólogo. La empresa estableció alianzas con centros de salud: el cliente puede pedir turno en uno de esos centros a nombre de Ben & Frank y la empresa se ofrece a pagar todos los gastos que no cubra el plan de salud.

Con esos ajustes, la operación chilena viene adquiriendo velocidad. “Chile es el primer experimento fuera de México y el inicio fue atípico por la pandemia: tardó un poco en arrancar, pero a partir de septiembre empezó a tomar el ritmo que esperábamos”, dice Cristóbal Perdomo, cofundador y socio general de Jaguar Ventures LP, un fondo de capital de riesgo que decidió invertir en Ben & Frank en 2018. “En México claramente son líderes y había una oportunidad de expandirse a otros países donde no hay un jugador como ellos: ahora el foco está puesto en Chile, que es un mercado bastante rápido de abarcar porque es básicamente Santiago y un par de ciudades más, pero la idea es avanzar con un segundo país fuera de México”.

Por lo pronto, y en el corto plazo, la intención de la empresa es abrir su primera tienda física en Chile. El objetivo es inaugurar entre dos y cuatro locales este año. Esa meta está atada al rápido plan de vacunación que se está llevando adelante en ese país, con proyecciones oficiales que indican que el 80% de la población ya estará inoculada hacia fines de julio.

“La expectativa es que la parte física y el retail repunten mucho más rápido en Chile que en el resto de la región, con lo que tenemos la esperanza que el mercado chileno nos dé un crecimiento importante este año”, dice Paulsen. “A mediano plazo, definitivamente nos vemos en más países sudamericanos: Chile es una prueba para testear ciertos conceptos de la marca fuera de México y, una vez desarrollado ese aprendizaje, sí pretendemos avanzar con planes de expansión a otros mercados muy atractivos en Sudamérica y que tienen un tamaño considerable”.

Fuente: Expansión

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